17. September 2015

6 Vorwände gegen die Digitalisierung

Vorsätze und gute Absichten eines Unternehmens, die etwas mit der Minimierung von Bürokratie und dem dazugehörigen organisatorischen Aufwand zu tun haben, zielen meistens auf die Einführung eines Customer-Relationship-Management-Systems (CRM) ab. Vertriebsleute stehen dem Ganzen oft nicht sonderlich positiv gesinnt gegenüber. Aber warum?

Mitarbeiter im Vertrieb haben oft ihre eigenen Wege und organisatorischen Abläufe, wie sie ihre Arbeit am effektivsten meistern. Das ist, ihrer Meinung nach, natürlich auch der effizienteste Weg. Hier fängt es an, dass erste Meinungen deutlich auseinander gehen. “Warum sollte ich meine Arbeitsweise ändern und alles zentral in ein System eingeben?” oder “Ich arbeite lieber mit Menschen enger zusammen und nicht mit einem System” – so oder so könnten häufige Aussagen der Kollegen lauten, wobei sie mit letzterem auch recht haben. Doch hält das Eintragen von essentieller Information in ein CRM uns tatsächlich vom Verkaufen ab?

Sechs Mythen über ein schwieriges Verhältnis

Papier ist eben simpler – Zugegeben, ab und zu klammert sich jeder noch am guten alten Stift und Papier fest, doch schnell, langfristig oder up-to-date ist das nun wirklich nicht. Zu viele Informationen, die wertvolle Details über das Geschäftsverhältnis zum Kunden beinhalten, sind heute schon von Grund aus im digitalen Format vorhanden. Email, SMS, iMessage, Social Media und Dropbox oder GoogleDrive sind nur ein paar Begriffe, die in der heutigen Geschäftswelt fallen. Das alles im Kopf oder auf Papier zu dokumentieren, könnte dauern und Raum für andere kreative, innovative Gedanken könnte so geschaffen werden.

Daten einzutragen ist ein Zeitdieb – Statt Anrufe zu tätigen und zu verkaufen – für die Dinge, die Sie gerne tun, müssen Sie sich Zeit nehmen, um Informationen ins System einzugeben über das, was Sie getan haben oder planen zu tun. Eine Umfrage von CSO Insights aus dem Jahr 2014 zum Thema Sales Optimierungen zeigt, dass fast 50 Prozent der Zeit, die ein Vertriebler beim Arbeiten ist, auf Reisen und beim Abschließen von Geschäften (telefonisch oder face-to-face) verbringt. Gerade hier liegt ein absoluter Pro-Punkt des CRM: Zugriff der Dateien von unterwegs aus.

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Mehr Zeit und Raum für andere Gedanken bringen Innovationen. Quelle: Pixabay.

CRM ist zu komplex – eine Fortbildung oder gar ein ganzes IT-Studium wird nicht benötigt, das schon mal vorweg. Es reicht eine interne Schulung, die maximal einen halben Tag dauert, je nach Komplexität des Systems. Wie lange hat es gedauert, bis man sein Smartphone benutzen konnte? Nicht lange, oder? Und nun können manche gar nicht mehr ohne. Oft reicht es auch, die Basics zu erlernen, um dann mit anstehenden Aufgaben auch sein Wissen zu erweitern.

Es ist mein Territorium – Vertriebsleute schützen Ihre Informationen, insbesondere Ihre Leads. Das führt dazu, dass man das Teilen von Informationen mit anderen als Bedrohung ansieht. Den Umkehrschluss, dass das Teilen von Informationen zu Provisionsverlust führen kann ist zwar berechtigt, aber eigentlich nicht angebracht. Denn, CRM selbst nimmt Ihnen keine Leads weg. Aber es wird Ihnen dabei helfen, die Leads schneller in zahlende Kunden zu verwandeln, und das zu niedrigeren Kosten.

Der “Big Brother”-Effekt – Kontrolle von oben durch ein CRM? Ja, auch das ist ein Mythos, der das Verhältnis zwischen Vertriebsleuten und einem CRM-System verschlechtert. Denn, es hat nichts mit dem CRM an sich zu tun, sondern mit der Beziehung zwischen einem Geschäftsführer oder Abteilungsleiter und einem Vertriebsmitarbeiter und dem gegenseitigen Vertrauen. Sinn und Zweck eines CRM ist es natürlich nicht jede Minute zu überprüfen, wie lange, wie oft und wann gearbeitet wurde und Informationen aktualisiert wurden. Wichtige Informationen bleiben wichtige Informationen – so arbeitet man auch am effizientesten mit dem System. Also Wichtiges einpflegen, damit alles übersichtlich bleibt und nicht zugemüllt wird.

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Am Ende des Tages dreht sich wieder mal alles um das liebe Geld. Quelle: Pixabay.

Dafür wurde ich nicht eingestellt – Der letzte Mythos in diesem Beitrag. Es ist klar, dass durch die Arbeit, die anfällt, um ein CRM-System zu pflegen, nicht direkt Geld verdient wird. Aber die Zeitersparnis und der praktische Nutzen, Übersicht zu behalten, bringt Geld. Durch ein wenig Schulung und Zeitinvestition kann eine Verkaufsstrategie effizienter, langfristiger und mit schon vorhandenen Informationen besser geplant werden. Die Rechnung, die sich aus der anfänglich investierten Zeit in eine Schulung ergibt, brauchen wir nicht weiter ausführen, oder?

Fazit

Eigentlich ist das ganze Thema eine Angelegenheit mit viel Ironie. Die, die von einem CRM-System am meisten profitieren könnten, lehnen es erst einmal kategorisch ab. Die Vorteile, die sich aus der Nutzung eines solchen Systems ergeben, sind eindeutig. Unterm Strich heißt das, dass CRM-Software Ihnen nicht nur zeigt, wie man effizienter verkauft, sondern Ihnen auch moderne Tools an die Hand gibt, die den Vertriebsprozess beschleunigen.

Dieser Artikel stammt von der cloudmagazin.com-Redaktion, bestehend aus einem Team an vernetzten Journalisten und Experten aus dem ITK-Business-Umfeld. Die relevanten Inhalte zu diesem Beitrag lieferte Zarema Plaksij, Leiterin des Content -Marketing-Teams der SuperOffice GmbH.

Quelle des Titelbilds: Pixabay.