6 August 2020

Die SAP Sales Cloud ist durch Künstliche Intelligenz mehr als nur ein einfaches CRM-System. Das Ergebnis sind mehr Effizienz, automatisierte Abläufe und fundierte Entscheidungen statt Bauchgefühl.

Viele Vertriebsteams arbeiten noch mit Papier- oder Excel-Listen und riskieren damit, sich buchstäblich zu verzetteln. Ein vor Jahren angeschafftes CRM-System sollte für einen internationalen Automobilzulieferer bei Stuttgart die Lösung sein, hat aber nicht wirklich viel mehr Effizienz in den Vertrieb gebracht. Die Vertriebsmitarbeiter befürchteten, dass das System lediglich dazu dient, sie und ihre Arbeit zu überwachen. Deshalb haben die meisten Vertriebsmitarbeiter irgendwann aufgehört, es zu pflegen.

Der Vertriebsleiter hat daher die IT-Leitung des Automobilzulieferers nach einem CRM-System gefragt, das den Vertrieb wirklich entlastet und nicht gängelt. Diese hat den Vertriebsleiter zu der SAP Sales Cloud geraten, weil sie eine hohe Usability aufweist und mit Machine Learning und erweiterten KI-Algorithmen mehr als ein CRM-System ist. Außerdem lasse sie sich sehr leicht in die bestehende SAP-Landschaft integrieren, weshalb der CIO bereit ist, die für die Implementierung notwendigen Mittel sofort freizugeben.

 

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Hoch integrierbare Lösung

Die SAP Sales Cloud stellt tatsächlich die Unterstützung der Vertriebsmannschaft in den Vordergrund und will gar nicht als Pflege- oder Überwachungstool verstanden sein. Dabei kann die SAP Sales Cloud nicht nur in SAP-Produkte wie SAP ERP oder SAP S/4HANA integriert werden, sondern auch in viele Lösungen von Drittanbietern. Vor allem bietet die SAP Sales Cloud den Vertriebsmitarbeitern aber verschiedene mächtige Werkzeuge durch eingebaute „Intelligenzen“.

Vertriebsunterstützung durch mehrere „Intelligenzen“

Dazu gehört allen voran die Deal Intelligence (Opportunity Scoring), die Datensätze aus verschiedenen Quellen analysieren kann, um daraus Prognosen und eine Bewertung (Score) der vorhandenen Opportunities (Verkaufschancen) ableitet. Weitere prädiktive Machine-Learning-Setups sind das Lead Scoring (Lead Intelligence), die Account Intelligence und die Ticket Intelligence für Service-bezogene Kundenanfragen. 

Das System kann diese – Stichwort Automatisierung – selbst kategorisieren und den jeweiligen Verantwortlichen zuteilen. So können z.B. Besuchsanfragen, Produktinformations-Anfragen und Fragen zu Angeboten automatisch geroutet werden.

Mehr Verkaufschancen durch intelligentes Scoring

Der Vertriebsleiter bei dem süddeutschen Automobilzulieferer braucht in der SAP Sales Cloud nur die Ansicht „ML Scored Opportunities“ aufzurufen und sieht alle Opportunities in der Reihenfolge, wie das System die Verkaufschancen bewertet hat. Klickt er auf eine bewertete Opportunity, z.B. die Opportunity mit dem höchsten Score-Wert, kann er sich weitere Details dazu anzeigen lassen, das vereinbarte, gewichtete und erwartete Umsatzvolumen oder etwa die angebotenen Produkte und Preise. Das System kann im Weiteren sogar Vorschläge unterbreiten, was zu tun ist, um eine höhere Verkaufschance zu erzielen oder früher zum Abschluss zu kommen. Der Vorschlag könnte sein, einen gewissen Ansprechpartner zu kontaktieren oder einen Social-Media-Kanal wie LinkedIn oder XING zu nutzen.

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Alle Vertriebsprozesse auf einem Blick mit der „Intelligent Sales Execution“

Eine grafisch anschaulichere Sichtweise auf die Opportunities bietet der „Pipeline Manager“ als Teil der Intelligent Sales Execution. Dieser zeigt mit unterschiedlich großen Kreisen oder Punkten dem Head of Sales sowie seinem Vertriebsteam alle Opportunities an, die sich aktuell in ihrer jeweiligen Vertriebspipeline befinden. Die Position einer Verkaufschance im sogenannten „Bubble-Diagramm“ zeigt den durch Machine Learning ermittelten Score und das geplante Abschlussdatum an. Die Farbe ist ein Indikator für den Score, die Größe für das Volumen. Ein Klick auf die entsprechende Verkaufschance gibt Aufschluss über den aktuellen Stand im Vertriebsprozess. Mit dem Forecast-Manager ermöglicht die Intelligent Sales Execution Prognosen, wie wahrscheinlich es ist, die gesetzten Ziele zu erreichen und erlaubt es, verschiedene Szenarien durchzuspielen, um herauszufinden, was passiert, wenn an der einen oder anderen Stelle nachjustiert wird.

 

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Mit dem neuen Vertriebsassistenten Leerzeiten nutzen

Der Vertriebschef und sein Team sind sehr zufrieden mit der SAP-Lösung und freuen sich, dass sie mit der Integration von verschiedenen Systemen einschließlich Kundenassistenten auf der Webseite des Automobilzulieferers alle Vertriebs- und Marketingaktivitäten im Blick haben. Ein neues Feature, das sie sehr viel nutzen, ist ein integrierter intelligenter Sprachassistent, der mit Conversational AI ausgestattet ist und sie fast schon wie ein menschlicher Assistent unterstützen kann, um zum Beispiel „Fahrzeiten“ auf Reisen zu überbrücken. Der Vertriebsmitarbeitende kann so mit der SAP Sales Cloud während einer längeren Autofahrt von einem zum nächsten Kunden nicht nur die nächsten Termine abstimmen, sondern auch mehr über das betreffende Unternehmen und den jeweiligen Ansprechpartner in Erfahrung bringen. Er ist somit immer umfassend „gebrieft“ und bestens vorbereitet für den nächsten Kundentermin.

Ein weiterer Vorteil von Sprachassistenten: Mit Sprache als Interface zum CRM-System erhöht sich die Akzeptanz der Nutzer, da die Interkation natürlicher und einfacher ist. Mehr über die SAP Sales Cloud und darüber, wie sie Vertrieblern zur echten Unterstützung wird, erfahren Sie in dem kostenlosen Factsheet.

 

Quelle Titelbild: iStock – nortonrsx