Hersteller*innen von Fast Moving Consumer Goods (FMCG) stehen im Vertrieb im stationären Einzelhandel vor zahlreichen Herausforderungen: Um sicher zu stellen, dass die Ware am PoS verkauft wird, sollten Regalflächen optimal genutzt werden. Digitale Lösungen für eine optimale Retail Execution geben dem Vertriebsteam hierfür die passenden Werkzeuge an die Hand.
Als Vertriebsverantwortliche*r ist Ihnen das Szenario vermutlich vertraut: Die Platzierung der Waren in den Läden ist nicht transparent. Maßnahmen, um die Vertriebseffizienz zu verbessern, laufen deshalb oftmals ins Leere. Notwendig ist eine Integration von modernen, digitalen Lösungen. Daten, Analysen und Funktionen gestalten den Vertriebsalltag produktiver. Das treibt die Warenverkäufe nach oben – darum geht es letztendlich. Die Produkte müssen sich zur richtigen Zeit zum richtigen Preis an der richtigen Stelle befinden, denn der Wettbewerb am PoS ist groß. Digitale Maßnahmen für eine optimale Retail Execution machen all dies möglich.
Käufer am PoS gezielt erreichen
Ein konkretes Beispiel zeigt, welchen Nutzen Retail Execution bringen kann: Ein namhafter Hersteller von Erfrischungsgetränken will drei Typen von Käufern von seinen Produkten überzeugen. Es hängt von der Art des Stores wie Kiosk oder Supermarkt ab, wie die Käufertypen am PoS erreicht werden können. Mithilfe der SAP Sales Cloud Retail Execution wird das Erreichen der Ziele überprüft und analysiert. KPIs, Scores und konkrete Aktionspläne sorgen dafür, dass das Unternehmen loyale Kunden gewinnt, die sich immer wieder für die Angebote des eigenen Unternehmens entscheiden.
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Vertriebliche Herausforderungen im Einzelhandel
Die Realität sieht hingegen oft so aus: Der Vertrieb im Einzelhandel steht permanent unter Druck. Das liegt an den teils geringen Margen und dem ständigen Streben nach besserer Vertriebseffizienz. Der wettbewerbsintensive Markt macht es schwer, die gesteckten Ziele zu erreichen und den Verkaufserfolg zu steigern.
Viele Vertriebsmitarbeitende haben zwar auf der einen Seite einen guten Sales-Fokus. Andererseits fehlt aber oftmals die Zeit, sich mit komplexen Lösungen aus der IT zu beschäftigen. Die Einführung neuer Tools wird in der Fachabteilung erst dann akzeptiert, wenn sie einfach und intuitiv zu bedienen sind. Denn nur so werden Prozesse transparent und effektiv.
Ein weiteres, zentrales Problem liegt am Mangel an verfügbaren Daten. Viele Produzenten für den Einzelhandel haben keine Kontrolle darüber, wie ihre Waren in den Läden einsortiert sind und präsentiert werden. Das hat letztendlich Auswirkungen auf den Absatz der Produkte. Für den Vertrieb ist es ungemein kompliziert und auch aufwendig, in womöglich Hunderten von Märkten die Vertriebsprozesse gleichermaßen erfolgreich aufzusetzen. SAP Sales Cloud Retail Execution liefert die Werkzeuge für die Lösung dieses Problems.
SAP Sales Cloud für eine optimale Retail Execution
Die Zeit der Excel-Tabellen und Papier-Charts ist endgültig vorbei. Der Vertrieb benötigt stattdessen eine ausgereifte Software-Lösung wie die SAP Sales Cloud. Sie liefert für das Vertriebsteam einen schnellen Mehrwert und lässt sich problemlos in die bestehenden Systeme integrieren. Dank einheitlicher Prozesse hebt die Lösung den Vertrieb im Einzelhandel auf eine neue Stufe und verbessert neben der Situation in den Läden auch die Besuchsvorbereitung, -ausführung und -analyse der Außendienstmitarbeitenden. Das Ergebnis: gesteigerter Absatz, effiziente, transparente und einfache Prozesse sowie mehr Zeit für die Kunden.
Werkzeuge für den Vertrieb
Optimale Platzierung Ihrer Produkte (Quelle: Adobe Stock / Gina Sanders)
Um diese Ziele zu erreichen, gibt die SAP Sales Cloud for Retail Execution den Vertriebsmitarbeitenden die passenden Werkzeuge an die Hand. Damit lassen sich zielgerichtet vor Ort die Daten erfassen, die viele Hersteller schmerzlich vermissen. Mit diesen Daten können sie Verfügbarkeit, Positionierung und Sichtbarkeit der Produkte optimal umsetzen oder Aktionen wie die Einführung neuer Produkte durchführen.
Retail Execution folgt dem Dreiklang Plan, Do, Analyze: Der Außendienst plant regelmäßige effiziente Kundenbesuche und bereitet diese vor, gefolgt von strukturierten Ladenbesuchen. Am Ende stehen Auswertung und Analyse. Die Informationen aus den Umfragen vor Ort tragen zur Vertriebssteuerung bei. Außendienstmitarbeitende führen bequem Analysen für Produkt- und Konkurrenzprüfungen durch, überwachen mit Bilderkennung die Situation in den Regalen vor Ort und behalten stets die relevanten KPIs im Blick. Zudem können sie ermitteln, ob und wie ein Kunde die Produkte wahrnimmt. Die Produkte der Konkurrenz liegen meistens nur einen Handgriff entfernt.
Der Use Case COSTA verdeutlicht die Bedeutung der Daten: Die Mitarbeitenden prüfen regelmäßig die Produktpositionierung am PoS. Diese Daten werden vor Ort in die SAP Sales Cloud eingegeben und verarbeitet. Auf Knopfdruck erscheinen historische Vergleichswerte. So sieht der Mitarbeitende sofort, wie sich die Positionierung im Lauf der Zeit entwickelt hat, ob eine Verbesserung sichtbar ist und ob verkaufsfördernde Maßnahmen greifen.
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Gemeinsam zum Ziel
Bei den genannten Projekten kann ein Partner helfen und unterstützen. Der Digitalisierungsspezialist valantic kennt als erfahrender Partner mit fundierter Expertise die Herausforderungen im Einzelhandel und die passenden Lösungen dafür. Mit einer App zur Routenoptimierung als projektspezifisches Add-on liefert valantic einen zusätzlichen Mehrwert für die Retail Execution mit der SAP Sales Cloud. Damit lassen sich die Beziehungen zu den Kunden auf eine neue Stufe heben.
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