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Pendant des années, l’intelligence artificielle dans le canal IT était un projet pilote, utile pour la démonstration, rarement pour le bilan. Selon le State of the Channel Report 2026 de la GTIA, 31 % des prestataires informatiques de la région DACH se décrivent désormais comme axés sur l’IA, soit la proportion la plus élevée de toutes les régions. Celui qui déclare encore en entretien client « nous testons actuellement Copilot » se retrouve face à un tiers qui a déjà fait de l’IA un modèle économique.

Les points clés en bref

• La région DACH en tête en matière de maturité IA : 31 % des prestataires informatiques se décrivent comme axés sur l’IA, avec une direction formelle dédiée à l’IA et une stratégie opérationnelle. C’est la valeur la plus élevée de toutes les régions étudiées par la GTIA.
• Le requiem est terminé : Seuls 2 % voient une perte d’importance du canal. En 2023, ce chiffre était de 15 %.
• La croissance vient de l’IA et de la cybersécurité, l’exploitation fait la différence : 41 % les considèrent comme les catégories de revenus les plus importantes. Que cela se traduise par une marge dépend du modèle de coûts, de la responsabilité et des SLA.

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31 % travaillent avec une approche axée sur l’IA, selon eux

D’abord la base de données, puis la réserve. Le State of the Channel Report de la GTIA analyse les tendances, opportunités et défis du canal IT. Pour la région DACH, il repose sur une enquête en ligne menée auprès d’experts du canal, réalisée en décembre 2025, avec 130 répondants. Il ne s’agit pas d’une vaste étude de marché, mais d’un aperçu des tendances depuis la salle des machines du canal.

Que signifie « axé sur l’IA » ? La GTIA compte parmi ces entreprises celles qui génèrent déjà des revenus grâce à l’IA, ont mis en place une direction formelle dédiée à l’IA et poursuivent des stratégies opérationnelles autour de l’IA. Il ne s’agit donc pas d’un simple Copilot sous licence, mais de l’IA comme composante du modèle économique, de l’offre client et des processus internes. 31 % des prestataires de la région DACH s’identifient ainsi, soit plus que dans toute autre région étudiée.

Un regard sobre s’impose ici. « Axé sur l’IA » est une auto-évaluation, et l’image que l’on a de soi n’est pas la marge. Une entreprise peut se dire axée sur l’IA parce qu’un assistant est intégré à sa licence Microsoft et que sa présentation commerciale comporte une diapositive sur l’IA. La question honnête pour chaque prestataire est donc la suivante : votre entreprise fait-elle partie de ceux qui génèrent un véritable chiffre d’affaires grâce à l’IA, facturable, ou ne porte-t-elle que l’étiquette ? C’est précisément cette ligne de démarcation qui, en 2026, déterminera qui sera perçu comme mature par les clients et qui suivra.

Du chant du cygne à l’assurance retrouvée

Ce qui est remarquable, c’est moins le statu quo que la dynamique en cours. En 2023, 15 % des personnes interrogées anticipaient encore un déclin de l’importance du canal. En 2026, ils ne sont plus que 2 %. Le vieux récit d’un canal IT broyé entre les fabricants et les places de marché cloud ne résiste plus à l’épreuve des chiffres.

Ce qui a changé en l’espace de deux ans, c’est la complexité côté client. 48 % des répondants jugent le canal pertinent et stable, tandis que 49 % le considèrent comme pertinent mais en pleine mutation. Pris ensemble, ces deux constats ne décrivent pas une posture défensive, mais une réorganisation : le canal ne devient pas obsolète, car les stacks, la conformité et le multi-cloud ont précisément besoin des guides qu’il fournit. La pertinence est donc de retour. Reste à savoir comment elle se monétise.

D’où vient la croissance et où ça coince

Côté offre, les attentes sont claires. 41 % des prestataires de services s’attendent à ce que les services d’IA et de cybersécurité constituent les principales catégories de revenus au cours des deux prochaines années. 24 % prévoient le bond le plus significatif pour les services d’IA. Ainsi, l’IA passe d’un enjeu d’efficacité interne à une ligne à part entière du portfolio, tandis que la sécurité demeure un domaine de demande stable à ses côtés.

Le hic réside dans l’exploitation. 38 % citent la complexité technologique croissante comme le facteur le plus important de la force du canal, tandis que 33 % pointent simultanément des facteurs externes comme la conjoncture, l’inflation ou les taux d’intérêt comme principal obstacle. Traduit dans le quotidien d’une ESN, cela signifie : un service d’IA peut se vendre, mais il faut aussi l’exploiter. Qui supporte les coûts des GPU et de l’inférence si le client ne les intègre pas dans ses tarifs ? Qui est responsable en cas d’output d’IA erroné ? Et à quoi ressemble un SLA lorsque le modèle hallucine ? Tant que ces questions restent en suspens, l’IA est une promesse de chiffre d’affaires, pas de marge. La maîtrise des coûts de l’inférence IA n’est donc pas un détail secondaire, mais ce qui fait la différence entre un projet pilote et un service rentable.

Ce que cela signifie pour le portfolio

Qui veut transformer la maturité en véritable chiffre d’affaires ne s’en sortira pas avec une simple slide IA dans son pitch. Des résultats de l’étude se dégage une feuille de route pragmatique qui fait passer une offre IA de l’étiquette au service facturable.

C’est moins glamour que la démo, mais c’est la partie qui se voit dans le bilan. La direction de l’étude formule l’orientation de manière plus diplomatique :

« Nos résultats montrent que le channel DACH n’observe plus l’IA de loin, mais l’utilise de plus en plus de manière stratégique. »

Carolyn April, Vice President et Head of Research & Market Intelligence, GTIA

Dans le quotidien du channel, cela se décide un niveau plus bas. En 2026, le marché ne récompense plus l’expérimentation, mais l’offre opérationnelle. Qui associe services IA et sécurité avec un modèle de coûts fiable, des SLA clairs et une responsabilité bien définie, transforme un haut degré de maturité en chiffre d’affaires. Qui continue de traiter l’IA comme une démo reste mature dans le discours et pâle dans les comptes. Le rapport complet State of the Channel 2026 est accessible aux membres GTIA, les représentants des médias peuvent l’obtenir sur demande via gtia.org.

Foire aux questions

Que signifie « piloté par l’IA » dans l’étude GTIA ?

GTIA classe dans cette catégorie les entreprises qui génèrent déjà des revenus grâce à l’IA, ont mis en place une direction formelle dédiée à l’IA et poursuivent des stratégies opérationnelles autour de l’IA. L’IA n’y est pas un simple outil, mais fait partie intégrante du modèle économique, de l’offre client et des processus internes. Il s’agit d’une auto-évaluation, et non d’un niveau de maturité vérifié par un tiers.

Dans quelle mesure les chiffres sont-ils fiables ?

Pour la région DACH, le rapport s’appuie sur une enquête en ligne menée auprès de 130 experts du channel en décembre 2025. Il s’agit d’un baromètre de l’opinion du channel, et non d’une étude représentative à grande échelle. Les tendances sont claires, mais les valeurs absolues doivent être interprétées comme des indicateurs de direction.

Pourquoi le channel est-il de nouveau considéré comme pertinent ?

La part de ceux qui constatent une perte d’importance est passée de 15 % (2023) à 2 %. 48 % estiment que le channel est pertinent et stable, tandis que 49 % le jugent pertinent mais en pleine mutation. Le moteur de cette évolution est la complexité croissante côté client, qui nécessite des guides.

Quels services connaissent la plus forte croissance selon le rapport ?

41 % des prestataires de services informatiques anticipent que les services liés à l’IA et à la cybersécurité seront les principales sources de revenus au cours des deux prochaines années. 24 % pensent que les services d’IA connaîtront la progression la plus marquée.

Qu’est-ce qui transforme un service d’IA en véritable source de revenus ?

L’élément décisif réside dans l’exploitation : un modèle de coûts qui intègre les coûts opérationnels de l’IA, comme la charge des GPU et de l’inférence, en tant que poste distinct, un SLA pour la gestion des erreurs de sortie, et une clarification des questions de responsabilité. Sans ces bases, l’IA reste une promesse de revenus plutôt qu’une marge réelle.

Source de l’image : illustration de couverture générée par IA (juin 2026), certificat C2PA intégré