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Durante años, la inteligencia artificial en el canal TI fue un proyecto piloto, útil para la demo, pero rara vez para el balance. Según el State of the Channel Report 2026 de la GTIA, el 31 por ciento de los proveedores de servicios TI en la región DACH se definen ya como impulsados por IA, el porcentaje más alto de todas las regiones. Quien en una conversación con el cliente aún dice «estamos probando Copilot», se enfrenta a un tercio que lleva tiempo utilizando la IA como modelo de negocio.
Lo más importante en resumen
- DACH lidera en madurez de IA: El 31 por ciento de los proveedores de servicios TI se consideran impulsados por IA, con liderazgo formal en IA y estrategia operativa. Es el valor más alto de todas las regiones analizadas por la GTIA.
- El réquiem ha cesado: Solo el 2 por ciento percibe una pérdida de relevancia del canal. En 2023, este valor era del 15 por ciento.
- El crecimiento proviene de IA y seguridad, la operación decide: El 41 por ciento espera que ambas sean las categorías de ingresos más importantes. Que esto se traduzca en margen depende del modelo de costes, la responsabilidad y los SLA.
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El 31 por ciento trabaja impulsado por IA, según afirman
Primero la base de datos, luego la reserva. El State of the Channel Report de GTIA analiza tendencias, oportunidades y desafíos en el canal TI. Para la región DACH, se basa en una encuesta online a expertos del canal, realizada en diciembre de 2025, con 130 participantes. No es un amplio estudio de mercado, sino una instantánea desde la sala de máquinas del canal.
¿Qué significa impulsado por IA? GTIA incluye en esta categoría a empresas que ya generan ingresos con IA, han establecido un liderazgo formal en IA y siguen estrategias operativas en torno a la IA. No se trata, por tanto, del único Copilot en la licencia, sino de la IA como parte del modelo de negocio, la oferta al cliente y los procesos internos. El 31 por ciento de los proveedores de servicios TI de DACH se clasifican así, más que en cualquier otra región analizada.
Aquí merece la pena una mirada sobria. «Impulsado por IA» es una autovaloración, y la autoimagen no es margen. Una empresa puede autodenominarse impulsada por IA porque tiene un asistente en la licencia de Microsoft y su presentación de ventas incluye una diapositiva sobre IA. La pregunta honesta para cada proveedor de servicios es, por tanto: ¿Pertenece su empresa a los proveedores con ingresos reales y facturables por IA, o solo lleva la etiqueta? Precisamente esta línea divisoria decidirá en 2026 quién es percibido como maduro por el cliente y quién se queda atrás.
Del canto del cisne a la autoconfianza
Lo destacable no es tanto el statu quo como el movimiento. En 2023, aún el 15 por ciento de los encuestados percibía una pérdida de significado del canal. En 2026, son solo el 2 por ciento. La vieja narrativa del IT-Channel, que se desgasta entre el fabricante y el marketplace de la nube, ya no tiene peso en los números.
Lo que ha cambiado en dos años es la complejidad del lado del cliente. El 48 por ciento evalúa el canal como relevante y estable, y el 49 por ciento como relevante y en transformación. Juntos describen no una defensa, sino una reordenación: el canal no se vuelve innecesario porque los stacks, el cumplimiento y la multi‑nube precisamente necesitan los pilotos que él proporciona. La relevancia ha vuelto. La pregunta abierta es con qué se paga.
De dónde proviene el crecimiento y dónde se atasca
En el lado de la oferta, la expectativa es clara. El 41 por ciento de los proveedores espera que los servicios de IA y ciberseguridad sean las principales categorías de facturación en los próximos dos años. El 24 por ciento ve en los servicios de IA el salto más notable. Así, la IA pasa de ser un tema interno de eficiencia a convertirse en una partida del portafolio, y la seguridad sigue siendo el área estable de demanda al margen.
El problema está en la operación. El 38 por ciento cita la creciente complejidad tecnológica como el factor más importante para la fortaleza del canal, y el 33 por ciento señala simultáneamente factores externos como la coyuntura, la inflación o los tipos de interés como el mayor obstáculo. Traducido al día a día de una integradora de sistemas: un servicio de IA se puede vender, pero también debe operarse. ¿Quién asume los costos de GPU e inferencia si el cliente no los incluye en el precio? ¿Quién es responsable de una salida errónea de la IA? ¿Y cómo sería un SLA si el modelo alucina? Mientras estas preguntas queden sin respuesta, la IA es una promesa de facturación, no un margen. El control de costes en la inferencia de IA no es un asunto secundario, sino la diferencia entre una prueba piloto y un servicio rentable.
Qué significa eso para el portafolio
Quien quiere convertir el grado de madurez en ingresos reales no se las arregla con solo una diapositiva de IA en la presentación. De los resultados del estudio se puede derivar un plan sobrio que convierte una oferta de IA de mera etiqueta en un servicio facturable.
Esto es menos glamuroso que la demostración, pero es la parte que se refleja en el balance. La dirección del estudio formula la dirección de manera diplomática:
“Nuestros resultados muestran que el canal DACH ya no solo observa la IA, sino que la utiliza cada vez más de forma estratégica.”
Carolyn April, Vice President y Jefa de Investigación e Inteligencia de Mercado, GTIA
En el día a día del canal, la decisión se toma a un nivel más profundo. El mercado premia en 2026 no el experimento, sino la oferta operable. Quien combine servicios de IA y seguridad con un modelo de costos sólido, SLAs claros y responsabilidad aclarada, convierte el alto grado de madurez en ingresos. Quien siga tratando la IA como una demostración, seguirá apareciendo como maduro en el clima de opinión y pálido en el balance. El informe completo State of the Channel Report 2026 está disponible para los miembros de GTIA; los representantes de los medios lo reciben a petición según la asociación a través de gtia.org.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa «KI‑getrieben» en el estudio GTIA?
GTIA incluye a aquellas empresas que ya generan ingresos con IA, han establecido una liderazgo formal de IA y siguen estrategias operativas en torno a la IA. Allí la IA no es una herramienta aislada, sino parte del modelo de negocio, de la oferta al cliente y de los procesos internos. Es una autoevaluación, no un grado de madurez auditado externamente.
¿Qué fiabilidad tienen los números?
Para la región DACH, el informe se basa en una encuesta en línea realizada a 130 expertos en canales en diciembre de 2025. Es un panorama de opiniones del canal, no un levantamiento representativo amplio. Las tendencias son claras; los valores absolutos deben leerse como una señal de dirección.
¿Por qué se considera nuevamente relevante el canal?
El porcentaje que percibe una pérdida de significado ha disminuido del 15 % (2023) al 2 %. El 48 % considera al canal como relevante y estable, y el 49 % lo ve como relevante pero en proceso de cambio. El impulsor es la creciente complejidad del lado del cliente, que requiere guías.
¿Qué servicios crecen más según el informe?
El 41 % de los proveedores de servicios de TI espera que los servicios de IA y de ciberseguridad sean las categorías de facturación más importantes en los próximos dos años. El 24 % cree que los servicios de IA serán los que experimenten el aumento más significativo.
¿Qué convierte a un servicio de IA en ingresos reales?
Lo decisivo es la operatividad: un modelo de costos que registre los gastos operativos de IA, como la carga de GPU e inferencia, como una partida independiente; un SLA para el manejo de errores y una cuestión de responsabilidad aclarada. Sin esta base, la IA sigue siendo una promesa de ingresos en lugar de un margen.
