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Jahrelang war Künstliche Intelligenz im IT-Channel ein Pilotprojekt, gut für die Demo, selten für die Bilanz. Laut dem State of the Channel Report 2026 der GTIA bezeichnen sich inzwischen 31 Prozent der IT-Dienstleister in der DACH-Region als KI-getrieben, der höchste Anteil aller Regionen. Wer im Kundengespräch noch „wir testen gerade Copilot“ sagt, sitzt einem Drittel gegenüber, das KI längst als Geschäftsmodell führt.

Das Wichtigste in Kürze

• DACH führt beim KI-Reifegrad: 31 Prozent der IT-Dienstleister bezeichnen sich als KI-getrieben, mit formaler KI-Führung und operativer Strategie. Das ist der höchste Wert aller Regionen, die GTIA untersucht hat.
• Der Abgesang ist verstummt: Nur noch 2 Prozent sehen einen Bedeutungsverlust des Channels. 2023 lag dieser Wert bei 15 Prozent.
• Wachstum kommt aus KI und Security, der Betrieb entscheidet: 41 Prozent erwarten beide als wichtigste Umsatzkategorien. Ob daraus Marge wird, hängt an Kostenmodell, Haftung und SLA.

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31 Prozent arbeiten KI-getrieben, sagen sie

Erst die Datenbasis, dann der Vorbehalt. Der State of the Channel Report von GTIA untersucht Trends, Chancen und Herausforderungen im IT-Channel. Für die DACH-Region beruht er auf einer Online-Umfrage unter Channel-Experten, durchgeführt im Dezember 2025, mit 130 Befragten. Das ist keine breite Marktvermessung, sondern ein Stimmungsbild aus dem Maschinenraum des Channels.

Was heißt KI-getrieben? GTIA zählt darunter Unternehmen, die mit KI bereits Umsätze generieren, eine formale KI-Führung etabliert haben und operative Strategien rund um KI verfolgen. Es geht also nicht um den einen Copiloten in der Lizenz, sondern um KI als Bestandteil von Geschäftsmodell, Kundenangebot und internen Abläufen. 31 Prozent der DACH-Dienstleister ordnen sich so ein, mehr als in jeder anderen untersuchten Region.

Hier lohnt der nüchterne Blick. KI-getrieben ist eine Selbsteinschätzung, und Selbstbild ist nicht Marge. Ein Haus kann sich KI-getrieben nennen, weil ein Assistent in der Microsoft-Lizenz steckt und das Vertriebsdeck eine KI-Folie hat. Die ehrliche Frage für jeden Dienstleister lautet deshalb: Gehört das eigene Haus zu den Anbietern mit echtem, abrechenbarem KI-Umsatz, oder trägt es nur das Label? Genau diese Trennlinie entscheidet 2026 darüber, wer beim Kunden als reif wahrgenommen wird und wer nachzieht.

Vom Abgesang zur Selbstsicherheit

Bemerkenswert ist weniger der Status quo als die Bewegung. 2023 sahen noch 15 Prozent der Befragten einen Bedeutungsverlust des Channels. 2026 sind es 2 Prozent. Die alte Erzählung vom IT-Channel, der zwischen Hersteller und Cloud-Marktplatz zerrieben wird, trägt in den Zahlen nicht mehr.

Was sich in zwei Jahren geändert hat, ist die Komplexität auf Kundenseite. 48 Prozent bewerten den Channel als relevant und stabil, 49 Prozent als relevant und im Umbruch. Beides zusammen beschreibt keine Verteidigung, sondern eine Neusortierung: Der Channel wird nicht überflüssig, weil Stacks, Compliance und Multi-Cloud genau die Lotsen brauchen, die er stellt. Die Relevanz ist also zurück. Die offene Frage ist, womit sie sich bezahlt macht.

Wo das Wachstum herkommt, und wo es klemmt

Auf der Angebotsseite ist die Erwartung eindeutig. 41 Prozent der Dienstleister rechnen damit, dass KI- und Cybersecurity-Services in den nächsten zwei Jahren die wichtigsten Umsatzkategorien sind. 24 Prozent sehen bei KI-Services den deutlichsten Sprung. Damit wird KI vom internen Effizienzthema zum Posten im Portfolio, und Security bleibt der stabile Nachfragebereich daneben.

Der Haken liegt im Betrieb. 38 Prozent nennen die steigende technologische Komplexität als wichtigsten Faktor für die Stärke des Channels, 33 Prozent zugleich externe Faktoren wie Konjunktur, Inflation oder Zinsen als größtes Hindernis. Übersetzt in den Alltag eines Systemhauses heißt das: Ein KI-Service lässt sich verkaufen, aber er muss auch betrieben werden. Wer trägt die GPU- und Inferenzkosten, wenn der Kunde sie nicht einpreist? Wer haftet für einen fehlerhaften KI-Output? Und wie sieht ein SLA aus, wenn das Modell halluziniert? Solange diese Fragen offen sind, ist KI ein Umsatzversprechen, keine Marge. Die Kostenkontrolle bei der KI-Inferenz ist dabei kein Nebenschauplatz, sondern der Unterschied zwischen Pilot und profitablem Service.

Was das fürs Portfolio heißt

Wer aus dem Reifegrad echten Umsatz machen will, kommt nicht mit einer KI-Folie im Pitch durch. Aus den Studienbefunden lässt sich ein nüchterner Fahrplan ableiten, der ein KI-Angebot vom Label zum abrechenbaren Service bringt.

Das ist weniger glamourös als die Demo, aber es ist der Teil, der in der Bilanz ankommt. Die Studienleitung formuliert die Richtung diplomatischer:

„Unsere Ergebnisse zeigen, dass der DACH-Channel KI nicht mehr nur beobachtet, sondern zunehmend strategisch nutzt.“

Carolyn April, Vice President und Head of Research & Market Intelligence, GTIA

Im Channel-Alltag entscheidet sich das eine Ebene tiefer. Der Markt belohnt 2026 nicht das Experiment, sondern das betreibbare Angebot. Wer KI- und Security-Services mit einem belastbaren Kostenmodell, klaren SLAs und geklärter Haftung verbindet, verwandelt den hohen Reifegrad in Umsatz. Wer KI weiter als Demo behandelt, bleibt im Stimmungsbild reif und in der Bilanz blass. Der vollständige State of the Channel Report 2026 steht GTIA-Mitgliedern zur Verfügung, Medienvertreter erhalten ihn laut Verband auf Anfrage über gtia.org.

Häufige Fragen

Was bedeutet „KI-getrieben“ in der GTIA-Studie?

GTIA zählt darunter Unternehmen, die bereits Umsätze mit KI generieren, eine formale KI-Führung etabliert haben und operative Strategien rund um KI verfolgen. KI ist dort kein einzelnes Tool, sondern Teil von Geschäftsmodell, Kundenangebot und internen Abläufen. Es ist eine Selbsteinschätzung, kein extern geprüfter Reifegrad.

Wie belastbar sind die Zahlen?

Für die DACH-Region beruht der Report auf einer Online-Umfrage unter 130 Channel-Experten, durchgeführt im Dezember 2025. Das ist ein Stimmungsbild aus dem Channel, keine breite Repräsentativerhebung. Die Trends sind deutlich, die absoluten Werte sollte man als Richtungssignal lesen.

Warum gilt der Channel wieder als relevanter?

Der Anteil, der einen Bedeutungsverlust sieht, ist von 15 Prozent (2023) auf 2 Prozent gefallen. 48 Prozent bewerten den Channel als relevant und stabil, 49 Prozent als relevant und im Umbruch. Treiber ist die steigende Komplexität auf Kundenseite, die Lotsen braucht.

Welche Services wachsen laut Report am stärksten?

41 Prozent der IT-Dienstleister erwarten KI- und Cybersecurity-Services als wichtigste Umsatzkategorien der nächsten zwei Jahre. 24 Prozent gehen davon aus, dass KI-Services dabei den deutlichsten Sprung machen.

Was macht aus einem KI-Service echten Umsatz?

Entscheidend ist der Betrieb: ein Kostenmodell, das KI-Betriebskosten wie GPU- und Inferenzlast als eigene Position führt, ein SLA für den Umgang mit Fehlausgaben und eine geklärte Haftungsfrage. Ohne diese Basis bleibt KI ein Umsatzversprechen statt einer Marge.

Bildquelle: Titelbild KI-generiert (Juni 2026), C2PA-Zertifikat im Bild hinterlegt