Cloud-Marketplace: Wann Partner Marge verschenken
Wann lohnt der Marketplace für Systemhäuser und MSPs? Gebühren im Channel, Commit-Caps und wer die Fee wirklich trägt.
Marketplace-Deals wirken für Partner verlockend: Der Kunde zahlt aus dem Cloud-Commit und der Einkauf läuft über bestehende Hyperscaler-Verträge. Die Frage ist, was nach Gebühren, Caps und der realen Cash-Kette im Channel noch in der eigenen Kalkulation steht.
Das Wichtigste in Kürze
- Gebühr im Channel oft 3 bis 3,5 Prozent. Microsoft nimmt flach 3 Prozent Store Service Fee. AWS-CPPO liegt mit 0,5 Prozentpunkten Aufschlag unter der unteren Private-Offer-Staffel bei 3,5 Prozent. Staffeln und qualifizierte Renewals können darunter liegen. Server-Listings bei AWS bleiben bei 20 Prozent.
- Private Offers tragen den Umsatz. Das öffentliche Listing ist Sichtbarkeit. Der relevante Vertriebsweg ist das individuell verhandelte Private Offer.
- Deal-P&L statt Margenregel. Entscheiden nach Deckungsbeitrag in Euro nach Fee, Delivery und Auszahlungs-Lag und gegen die Null bei verlorenem Deal. Commit zählt nur innerhalb Cap und Eligibility.
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Warum der Kunde über den Marketplace kauft
Wer im DACH-Raum Systemhaus, MSP oder ISV ist, kennt das Argument: Der Kunde hat Commit-Budget liegen und will es verbrauchen, bevor die Periode endet. AWS spricht von EDP oder Private Pricing Agreement, Microsoft vom Azure Consumption Commitment (MACC), Google vom Cloud-Commit. Marketplace-Käufe können gegen diese Verpflichtung laufen, aber nicht pauschal und nicht unbegrenzt. Beim MACC zählen berechtigte Käufe laut Microsoft mit dem vollen Nettobetrag vor Steuer, wenn das Angebot „Azure benefit eligible“ ist und der Kauf im Azure-Portal über das passende Abonnement läuft. Bei AWS EDP/PPA und bei Google hängen Anrechnung und Eligibility am Kundenvertrag. Die Anrechnung ist je nach Vertrag gedeckelt, oft im Bereich eines Fünftels bis Viertels des Commits, im eigenen Vertrag prüfen. Vor dem Pitch klären: Cap, eligible SKUs, Kaufweg und Zeitraum der Anrechnung. Für den Einkauf heißt das oft kein neues Vertragswerk und kürzere Freigabe. Mittelstand ohne Commit braucht Co-Sell oder Procurement-Komfort, sonst rechnet der Direktvertrag oft sauberer.
Private Offers sind der eigentliche Vertriebsweg
Das öffentliche Listing ist selten der Ort, an dem Umsatz entsteht. Sichtbar sein hilft bei Suche und Co-Sell. Der Deal läuft über Private Offers: individuell verhandelte Preise, Laufzeiten und Zahlungspläne. Channel-Partner-Private-Offers (AWS) und Multiparty-Private-Offers (Microsoft) erlauben, dass ein Reseller den Kundenvertrag führt, während der ISV den Produktteil liefert. Ich plane Marge und Kapazität am Private-Offer-Prozess. Die Katalogseite ist nachrangig.
Was die Plattform vom Deal einbehält
Die Sätze sind anbieter- und pfadabhängig. AWS nimmt für öffentliche SaaS-Angebote 3 Prozent Listing Fee vom Vertragswert vor Steuer. Private Offers staffeln nach TCV in US-Dollar: 3 Prozent unter einer Million US-Dollar TCV, 2 Prozent bis unter zehn Millionen US-Dollar und 1,5 Prozent ab dieser Schwelle sowie für Verlängerungen. Zum EZB-Referenzkurs vom 16. Juli 2026 (1 Euro = 1,1467 US-Dollar) entspricht die untere Schwelle rund 872.000 Euro, die obere rund 8,72 Millionen Euro. Das ist eine Illustration mit Stichtag. Die Staffel hängt an der Anbieter-TCV in US-Dollar, auch bei Euro-Offers. CPPO bekommt bei AWS 0,5 Prozentpunkte Aufschlag, unter der unteren Staffel also 3,5 Prozent. Professional Services liegen seit Juni 2026 bei 0,5 Prozent für Private Offers. Server-Listings (AMI, Container, ML) bleiben mit 20 Prozent teuer. Microsoft verlangt flach 3 Prozent Store Service Fee, ohne Staffelung nach Deal-Größe. Für qualifizierte Private-Offer-Customer-Renewals gilt nach Self-Attestation 1,5 Prozent. Jedes Renewal muss diese Attestation durchlaufen. Google zahlt dem Vendor laut Vendor Net Revenue Schedule 97, 98 bzw. 98,5 Prozent je US-Dollar-TCV-Staffel sowie 98,5 Prozent bei Native Renewals, Channel Shifts und Migrations. Im Reseller-Pfad sind 3 Prozent (Microsoft) und 3,5 Prozent (AWS-CPPO unter der unteren Staffel) die realistischen Startwerte.
Bei 40 Prozent Bruttomarge sind 3 Prozent Gebühr 7,5 Prozent der eigenen Marge. Bei 15 Prozent, typisch für dünnen Resale, frisst dieselbe Gebühr ein Fünftel. Bei 3,5 Prozent CPPO wird das schärfer. Dazu kommen Setup, Legal, Steuerlogik auf den Netto-TCV vor Steuer und Auszahlungszyklen in Tagen bis Wochen hinter der Direktrechnung.
Wer die Fee im Channel-Modell trägt
Die Fee sitzt nicht bei jedem Partner gleich. Beim reinen ISV-Listing behält die Plattform den Anteil vom Bruttoumsatz und zahlt den Rest aus. Beim AWS-CPPO setzt der ISV den Wholesale-Preis, der Channel-Partner markiert auf und AWS rechnet mit dem Kunden ab. Die Listing Fee mit CPPO-Aufschlag lastet auf dem Offer-Konstrukt. Der Partner verdient am Uplift über Wholesale. Bei Microsoft-MPPO führt der Channel-Partner den Kundenanteil. Die Store Service Fee trägt typischerweise der Software-Anbieter am Transaktionsmodell. Parallel bleibt CSP ein eigener Microsoft-Kanal mit anderer Billing- und Margenlogik. Bei Google-MCPO kann der Channel-Partner Billing und Top-Line anders halten als beim reinen Vendor-Listing. Für Systemhaus und MSP: erst den Pfad festnageln (ISV-Direkt, CPPO, MPPO, MCPO, CSP, ProServ), dann Fee, Wholesale und Deckungsbeitrag rechnen.
Kontrolle und die Deal-P&L
Die Abrechnung läuft über den Hyperscaler. Inkasso entlastet. Der Kunde sitzt im Billing-Kontext der Plattform. Support für Kauf und Rechnung ist dort, Support für die Lösung beim Partner. Reports kommen gefiltert. Meine Entscheidungslogik ist eine Deal-P&L. Erstens: TCV und Fee-Satz für diesen Weg (3,5 Prozent CPPO, 3 Prozent Microsoft-Standard, 0,5 Prozent AWS-ProServ oder 20 Prozent Server). Zweitens: Delivery-Kosten und Onboarding. Drittens: Auszahlungs-Lag und FX bei US-Dollar-Staffellogik. Viertens: Abschlusswahrscheinlichkeit mit und ohne Marketplace. Der verlorene Deal bringt 0 Euro Marge. Bei Commit-Druck mit freiem Cap-Rest ist der Marketplace häufig der procurement-seitig einfachste Weg. Alternativen bleiben CSP, getrennte Software-Bestellung neben dem Infrastruktur-Commit, Nachverhandlung der Anrechnung oder Phasenverschiebung ins nächste FY. Fünftens: brauche ich volle Kontrolle über Rechnung und Kundendaten? Dann bleibe ich draußen oder nutze den Marketplace nur, wo der Kunde ihn verlangt.
Commit mit freiem Cap-Rest und Eligibility, Private Offer, positiver Deckungsbeitrag nach Fee, Delivery und Lag, höhere Win-Rate, die den Fee-Abzug überkompensiert, wiederkehrender Jahresvertrag. AWS-ProServ mit 0,5 Prozent Listing Fee entlastet die Kalkulation.
Cap ausgeschöpft oder nicht eligible, dünner Resale nach Wholesale und Fee, einmaliges Kleinstprojekt, Server-Listings mit 20 Prozent Fee, Bedarf an voller Billing- und Datenkontrolle, Mittelstand ohne Commit und ohne Co-Sell-Hebel. Hier rechnet Direktvertrag oder CSP oft sauberer.
Procurement-Tempo und freier Cap-Rest entscheiden oft mehr als die reine Prozentrechnung. Umgekehrt zerlegt 3,5 Prozent plus dünner Uplift die Kalkulation, wenn Wholesale, Fee und Delivery nicht ehrlich angeschrieben sind. Den Deckungsbeitrag rechnest du dealweise selbst.
Häufige Fragen
Was ist ein Cloud-Marketplace?
Ein Cloud-Marketplace ist der digitale Vertriebs- und Abrechnungskanal eines Hyperscalers (AWS Marketplace, Microsoft Marketplace, Google Cloud Marketplace), über den Partner Software und Dienste an Cloud-Kunden verkaufen. Der Kunde zahlt über seine Cloud-Rechnung. Auszahlung und Marge hängen vom Modell ab: beim ISV-Listing typisch Bruttoumsatz abzüglich Plattformgebühr, im Channel oft Uplift über Wholesale.
Was ist ein Private Offer im Marketplace?
Ein Private Offer ist ein individuell verhandeltes Angebot an einen bestimmten Kunden: eigener Preis, eigene Laufzeit und oft eigener Zahlungsplan. Es ist der übliche Weg für Enterprise-Deals. Das öffentliche Listing dient vor allem als Einstieg und Sichtbarkeit.
Zählen Marketplace-Käufe zum Cloud-Commit des Kunden?
Nicht pauschal und nicht unbegrenzt. Beim Microsoft MACC zählen berechtigte Käufe laut Microsoft mit 100 Prozent des Nettobetrags vor Steuer, wenn Kaufweg und Badge stimmen. Bei AWS EDP/PPA und Google hängen Anrechnung, Cap und Eligibility am Kundenvertrag. Die Anrechnung ist je nach Vertrag gedeckelt, oft im Bereich eines Fünftels bis Viertels des Commits. Vor dem Pitch klären: Cap, eligible SKUs, Kaufweg und Anrechnungszeitraum.
Wie hoch sind die aktuellen Marketplace-Gebühren?
Im Reseller-Pfad typischerweise 3 Prozent bei Microsoft (Store Service Fee, flach) und bei AWS-CPPO 3,5 Prozent unter der unteren Private-Offer-Staffel. Darunter bei großen Deals und Verlängerungen (AWS) bzw. bei qualifizierten Microsoft-Customer-Renewals nach Self-Attestation (1,5 Prozent). AWS-Professional-Services-Private-Offers: 0,5 Prozent. Server-Listings bei AWS: 20 Prozent. ISV-Private-Offers ohne Channel-Uplift staffeln bei AWS und Google nach US-Dollar-TCV zwischen 1,5 und 3 Prozent.
Wann sollte ein Partner den Direktvertrag wählen?
Wenn Cap und Eligibility nicht greifen, der Deckungsbeitrag nach Fee, Delivery und Lag unattraktiv ist, der Deal einmalig und klein bleibt oder volle Kontrolle über Abrechnung und Kundendaten nötig ist. Dann bleiben Direktvertrag, CSP oder getrennte Bestellung oft die sauberere Wahl.
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