Systemhäuser sind für Unternehmen ein unerlässlicher Partner, wenn es darum geht, den digitalen Wandel zu vollziehen und somit die Zukunftsfähigkeit des Geschäftes zu sichern. Gerade im Bereich Vertrieb fehlt es jedoch vielen IT-Dienstleistern selbst an einem konkreten Plan, um diese Transformation zu realisieren. Wie kann es dennoch gelingen?
„Einmal die digitale Transformation, einfache Fahrt, 2. Klasse, bitte!“ — So oder so ähnlich muten die Bemühungen vieler Unternehmen an, sich der digitalen Bewegung proaktiv anzuschließen und essentielle Maßnahmen konsequent umzusetzen. Wenig verwunderlich also, dass zwar 60 Prozent der B2B-Unternehmen den allgemeinen Geschäftserfolg an die Digitalisierung der Sales-Maßnahmen knüpfen[1], aber nur wenige ihren Kunden zeitgemäße, digitale Einkaufsmöglichkeiten bieten. Ein gut strukturierter Digitalisierungsfahrplan, der die Prozesse beim Kunden, bei Vorlieferanten und beim Systemhaus selbst inkludiert, ist daher das A und O für die Umsetzung des Digitalisierungsprozesses.
Prozessoptimierung vs. Kundenservice: Ein Dilemma
Klar ist: Wer auch in Zukunft erfolgreich bestehen möchte, muss radikal umdenken und die eigenen Systeme mit denen der Distribution und der Kunden vernetzen. Viele IT-Dienstleister stellen sich in diesem Zusammenhang die Frage: Wie gestaltet man die eigenen Abläufe effizienter ohne, dass die Kunden das Nachsehen haben?
Diese Bedenken sind zweifelsohne berechtigt, ist exzellenter Service doch mittlerweile eines der wichtigsten noch verbliebenen Alleinstellungsmerkmale. Ziel aller Bemühungen muss es daher sein, eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der die Einkaufsabläufe beim Kunden und die Vertriebsprozesse im Systemhaus nahtlos und digital miteinander verknüpft werden.
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B2B-Kunden möchten ohne Umwege einkaufen
Jedes Unternehmen ist einzigartig in seinen IT-Bedarfen und seiner technologischen Infrastruktur. Eines haben erfahrungsgemäß aber alle gemeinsam: Sie wünschen sich barrierefreie Einkaufslösungen und einen Partner, der sie bei der Digitalisierung unterstützt. Einerseits suchen sie größtmögliche Eigenständigkeit bei wiederkehrenden Anschaffungen wie Arbeitsplatzkonfigurationen oder Verbrauchsmaterial, schätzen andererseits jedoch die Beratungskompetenz ihrer Dienstleister bei neuen und komplexen IT-Projekten.
Doch wer meint, dass sich die Digitalisierung in PDF- bzw. E-Mail-Angeboten erschöpft, irrt sich gewaltig: Zeitgemäß ist heute ein kollaboratives Arbeiten, wie man es beispielsweise von Google Drive kennt. Ist der Kunde durch Kommentar- und Änderungsmöglichkeiten direkt am Einkaufsprozess beteiligt, entscheidet er schneller und der Prozess verkürzt sich erheblich.
Hallo Digitalisierung im Vertrieb! Schluss mit dem E-Mail-Ping-Pong! (Bildquelle: freepik)
Darüber hinaus haben viele Unternehmen interne Freigabeprozesse für IT-Anschaffungen und müssen beim Einkauf auch ökonomische Aspekte berücksichtigen, indem sie beispielsweise verschiedene Angebote einholen. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, nutzen sie häufig ihrerseits digitale Systeme, die unbedingt berücksichtigt werden müssen.
Auf der anderen Seite des Systems stehen die Grossisten und das Systemhaus selbst. Bestelldaten müssen aufwändig für die Systeme der Distributoren aufbereitet werden, und deren Rückmeldungen wiederum für die Warenwirtschaft des Systemhauses.
Große Systemhäuser im Vorteil?
Die Stars der Branche machen es vor: Unternehmen wie Bechtle oder CANCOM bieten ihren Kunden moderne, flexible Einkaufsumgebungen, die die Lieferanten- und Kundensysteme optimal integrieren. Dabei greifen sie auf beachtliche interne Kapazitäten zurück, die ihnen die Entwicklung einer solch komplexen Lösung ermöglichen. Für kleine und mittelständische Systemhäuser ist ein solches Unterfangen nicht so einfach umzusetzen — Ihnen fehlt es schlichtweg an den nötigen Ressourcen für derart umfangreiche Projekte. Dabei gibt es mittlerweile leistungsstarke Lösungen aus der Cloud, mit denen auch Systemhäuser aus dem KMU-Segment ihren Kunden diese Leistungen anbieten können ohne selbst für die Infrastruktur sorgen oder Budgets überreizen zu müssen.
Ein konkreter Plan muss her!
Wer nicht den Anschluss an die Konkurrenz aus dem Enterprise-Sektor verlieren will, muss planvoll vorgehen. Doch wie? Alle Anforderungen sammeln und im Wasserfallmodell abarbeiten? Das klingt eher nach einer Rolle rückwärts als nach einem Schritt nach vorne.
Mit einem Fahrplan den Vertrieb effizienter gestalten. (Bildquelle: WorkCompass)
Aussichtsreicher ist es, einen gut strukturierten Masterplan mit klar definierten, konkreten Schritten zu erarbeiten. Durch agile Methoden können hierbei frühzeitig ausgewählte Kunden einbezogen und durch iteratives Herangehen schnelle Ergebnisse erzeugt und gemessen werden. Dabei darf das zentrale Ziel nie aus den Augen verloren werden: Prozessoptimierung, aber nicht auf Kosten, sondern im Sinne des Kunden. Vielmehr muss die digitale Verzahnung der eigenen Prozesse und Systeme mit denen der Kunden und Lieferanten Freiräume schaffen, die für die strategische Beratung und den Service am Kunden genutzt werden können. Auf diese Weise kann ein Systemhaus zum Wertschöpfer für seine Kunden werden und diese langfristig an sich binden.
Prozessoptimierung vs. Kundenservice: Ein Dilemma?
Die Herausforderungen des digitalen Wandels sind enorm. Die Transformation effizient zu vollziehen ist trotzdem machbar. Bei aller Komplexität hilft es, sich den folgenden 5 Kernaspekten strukturiert zu nähern:
- Kundenanalyse: Das Verständnis des Kunden sollte die Basis sämtlicher Digitalisierungsbestrebungen sein. Welche individuellen Anforderungen haben Ihre Kunden und welche von ihnen bilden hierbei möglicherweise ein Cluster?
- Individualisierung des Einkaufserlebnisses: Um Kunden dauerhaft an sich zu binden bedarf es weitaus mehr, als ein Shopsystem mit Produkten zu befüllen. Wichtiger sind Echtzeitinformationen, Multilieferantenfähigkeit, Kontakt- und Angebotsmöglichkeiten und Integration interner Systeme, z. B. via OCI.
- Eigene Systeme anbinden: Alle Bestelldaten müssen automatisch ins eigene ERP fließen. Dabei können vorgefertigte Schnittstellen von Drittanbietern nicht nur eine schnelle Lösung sein, sondern auch dauerhaft Zeit und Geld sparen.
- Bestellautomation: Die elektronische Datenübertragung zu einer Vielzahl an Lieferanten muss sichergestellt sein ohne, dass selbst Anbindungen vorgenommen werden müssen.
- Data Loop: Um den Datenkreislauf zu schließen müssen Lösungen erarbeitet werden, die Statusdaten aus der Distribution wieder an den Kunden und in das eigene Kernsystem zurückspielen.
Das Whitepaper gibt Mehrwerte für Ihr B2B-Geschäft im Vertrieb. (Bildquelle: ITscope)
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Komplettlösungen für Systemhäuser
Die oben beschriebenen Schritte bedürfen enormen Anstrengungen, wenn sie aus eigener Kraft gestemmt werden müssen. Eine gute Lösung mit deutlich geringerem Aufwand verspricht ein neuer integrativer Dienst aus der Cloud, der speziell für mittelständische Systemhäuser entwickelt wurde und nativ alle relevanten Komponenten bereitstellt. Die ITscope B2B-Suite wurde von der etablierten Karlsruher ITK-Handelsplattform entwickelt und enthält:
- Digitales Verkaufswerkzeug mit direkter Anbindung von Kunden- und Lieferantensystemen
- Flexibles Erstellen leichtgewichtiger, individueller Einkaufsumgebungen für B2B-Kunden
- Intuitives Setup je Kunde — ohne Shopsystem oder technisches KnowHow
- Online Angebotsfunktion mit Kommentar- und Änderungsmöglichkeiten
- Digitales Bestellrouting an über 370 integrierte ITK-Lieferanten für automatische Bestellabwicklung
- Verkaufsfördernde Contents zu über 3 Millionen ITK-Artikeln
- Direkte ERP-Integration und vorgefertigte Schnittstellen zu einer Vielzahl von Branchenlösungen
[1] ROLAND BERGER, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs
Titelbild: iStock/sorbetto