Darf man den Prognosen vieler Experten glauben, könnten Excel-Listen im Vertrieb bald der Vergangenheit angehören. Stattdessen sollen intelligente Softwarelösungen mit eingebetteter Künstlicher Intelligenz die Arbeit von Vertriebs-Teams erheblich erleichtern. Entsprechende Lösungen schaffen nicht nur Transparenz, sondern helfen dem Vertrieb mit fundierten Analysen, intelligentem Scoring und aktiven Informationen dabei, ihren Kunden die richtige Lösung anzubieten. Was dahinter steckt, erfahren Sie hier.
Viele Vertriebsmannschaften verzetteln sich trotz vorhandener CRM-Lösung weiterhin in Papier- oder Excel-Listen und finden bald sprichwörtlich den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Es fehlt eine Einsicht in die Pipeline, welche Kunden und Opportunities wichtig und welche Aktivitäten hilfreich sind. Eine echte Planung wird dadurch erschwert bis unmöglich gemacht. Folglich beginnt man bald, ins Blaue zu raten.
Dieses vage Herumstochern im Nebel oder das sich Verlassen auf das eigene Bauchgefühl, hat viele verpasste Chancen oder Opportunities zur Folge. CRM-Systeme sind sehr hilfreich, aber viele davon werden zu wenig oder gar nicht genutzt und im wahrsten Sinne des Wortes von den Vertriebsleuten nur als „Pflichtprogramm“ gesehen, um irgendwelche Reportings zu erstellen, oder gar als Kontroll-Tools für die Vorgesetzten. Der echte Mehrwert, den gut implementierte Systeme bieten, bleibt damit auf der Strecke.
Intelligente Lösungen wie die SAP Sales Cloud bieten Vertriebsmitarbeitern eine Vielzahl an Vorteilen, besonders gegenüber dem klassischen CRM-System oder den unübersichtlichen Excel-Listen. Dank Machine Learning und Künstlicher Intelligenz liefert das Tool Vertrieblern Kennzahlen und klare Wege an die Hand, um ihren Vertriebsprozess effizienter zu gestalten und das Potenzial im Sales-Funnel genau zu erkennen.
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Fokus auf die wirklich „heißen“ Leads
Die SAP Sales Cloud bietet verschiedene intelligente Funktionalitäten wie beispielsweise die Lead- und Deal-Intelligence, die den Nutzern helfen, einen Überblick über den gesamtem Sales-Prozess zu behalten. Beim Lead-Scoring kommt ein machine-learning-basiertes Ranking zum Einsatz, dass die Conversion-Wahrscheinlichkeit eines Leads angibt. Diese Bewertung wird dem Nutzer zusammen mit weiteren relevanten Informationen in einem Side Panel angezeigt. Je höher die Bewertung, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass aus dem Lead eine Verkaufschance (Opportunity) wird. Die Vertriebsteams sparen hier Zeit, indem sie sich auf die wirklich „heißen“ Leads konzentrieren können und müssen sich nicht mehr auf das reine Bauchgefühl verlassen. Stattdessen verbessern sie ihre Lead Conversion Rate mit handfesten Daten und Fakten, welche die Lösung für sie aufbereitet.
Mit der SAP Sales Cloud und Machine-Learning zum optimalen Sales-Outcome (Quelle: AdobeStock – Olivier Le Moal)
Prognosen und Wettbewerbsanalysen dank Deal Intelligence
Außer einem Lead Scoring ist die SAP Sales Cloud auch in der Lage über Machine Learning Modelle einen Score für Opportunities zu errechnen, der die Gewinnchancen der Opportunities reflektiert. Dies erhöht wieder die Vertriebseffizienz, indem die Vertriebsteams gute Informationen darüber bekommen, um welche Opportunities sie sich kümmern müssen. Dadurch werden sie in die Lage versetzt, ihre Pipeline zu verbessern, ihre Win-Rate zu erhöhen und Deals schneller abzuschließen.
Neben aktuellen Score-Wert für die jeweilige Opportunity liefert das System auch Informationen darüber, wie sich die Verkaufschance verbessern lassen kann. Maßnahmen könnten z.B. sein, einen wertvollen Kontakt zu reaktivieren oder die Kommunikation zu intensivieren.
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Intelligente Sales-Prozesse durch Automatisierung
Intelligente Algorithmen bringen in nie geahnter Weise neue Automatismen hervor, so auch im Vertrieb. Der Branchenverband Bitkom hat vor zwei Jahren etwa in einer umfassenden KI-Studie das 5-Stufen-Modell der Automation des Entscheidens besprochen, welches auch für selbstfahrende Autos angewandt wird. Von der höchsten Stufe des komplett autonomen Entscheidens sind die Systeme – vielleicht auch Gott sei Dank – noch weit entfernt. Dieses Modell kann gleichermaßen auf CRM-Systeme angewandt werden.
Abbildung 1: Das 5 Stufen Modell der Automation des Entscheidens (Quelle: Bitkom)
Manche dieser Systeme sind schon auf dem Weg von assistiertem, teilweisem und geprüftem Entscheiden hin zu delegiertem Entscheiden, die vierte Stufe in dem Modell. Im Vertrieb und Marketing sind aber auch die drei vorangegangenen Automatisierungsstufen ein ungemeiner Fortschritt. Die KI-gestützten Entscheidungshilfen, welche die SAP Sales Cloud bietet, ermöglichen sehr viel schnellere und effizientere Vertriebsprozesse, weil Leads und Opportunities mit den besseren Aussichten priorisiert werden können. Durch Machine Learning unterstützte Prozesse können auch dazu beitragen, Besuche von Kunden oder Interessenten auf der eigenen Website besser einzuschätzen und entsprechend Aktionen einzuleiten oder noch abzuwarten.
Mit dem Factsheet alles Wichtige auf einen Blick
Das ausführliche Factsheet von dem führenden IT-Dienstleister und -Berater valantic zeigt näher auf, wie die SAP Sales Cloud mit intelligenten Werkzeugen den Vertrieb bei der Effizienzsteigerung und Automatisierung unterstützen kann. Laden Sie sich hier das Factsheet kostenlos herunter und behalten Sie in Zukunft den besseren Überblick über Ihren Vertrieb. Jetzt Factsheet downloaden!
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Quelle Titelbild: iStock – skynesher